Çizgini Değiştirme

Hasan Usta, ilçenin en büyük toptan inşaat malzemecilerinden biriydi. Otuz yılı aşkın süredir bu işi yapıyordu. Çevresinde iş prensibiyle tanınırdı.  Bazıları buna sertlik dese de o buna;

“Çizgi” derdi.

Oğlu Mehmet, inşaat mühendisliğini yeni bitirmiş, yaz başında dükkâna gelmişti. Kurumsal eğitimler ve stajlarında sürekli aynı cümlelerle karşılaşmıştı:

“Müşteri memnuniyeti.”

Her problemin çözümü gibi anlatılıyordu. Ne var ki kimse ona bu memnuniyetin nerede başlayıp nerede bittiğini öğretmemişti.

Oğlunun gelişi ve işe olan hevesi Hasan Usta’yı memnun etmişti. Mehmet her sabah dükkânı açıyor, gelen müşterilerle ilgileniyordu. Babasının yıllardır kurduğu düzeni anlamaya çalışıyordu. Babasının ticarete bakışıyla okulda öğrendikleri arasında farklar olduğunu daha ilk günlerden anlamıştı.

Bir gün dükkâna büyük bir müteahhit geldi. Yeni başlayacağı bir toplu konut projesi için yüklü miktarda malzeme alacaktı. Bunun birçok esnafın yıl boyunca yakalayamayacağı büyüklükte bir iş olduğunu düşündü Mehmet.

Yaklaşık bir saat boyunca fiyatlar konuşuldu, hesaplar yapıldı. Nakliye şartları bile konuşuldu. Sonunda müşteri sandalyesinde geriye yaslandı.

“Hasan Usta, sizinle çalışmak istiyorum.”

Hasan Usta başını salladı.

“Memnun oluruz.”

Müşteri bir süre sustu.

“Yalnız küçük bir ricam var.”

Hasan Usta’nın yüzü değişmedi.

“Buyurun. Dinliyorum.”

“Malzemeyi hemen alıp depoma çekmem lazım. Fakat ödemeyi sekiz ay sonra yapalım.”

Hasan Usta şaşkınlığını gizleyemedi:

“Sekiz ay mı?”

“Evet, proje yeni başlıyor. Nakit akışını oturtalım, sonra peyderpey kapatırız.”

“Olma ihtimali yok.”

Müşteri bunun bir pazarlık başlangıcı olduğunu düşündü.

“Madem o zaman seni kırmayalım altı ay olsun.”

“Olmaz.”

“Neden olmasın gerekirse teminat da veririz.”

“Olmaz.”

“Çek verelim.”

“Olmaz.”

“Hasan Usta, sende hiç esnaflık yokmuş. Bu işin hacmi büyük.”

“Olabilir.”

“Bak hem ileride sürekli çalışırız. Ben size başka müşteriler de ayarlarım.”

“İnşAllah.”

“Biraz yardımcı olman lazım.”

Hasan Usta ayağa kalktı.

“Yardımcı olmak başka şey, işin düzenini bozmak başka şey. Biz başta böyle konuşmadık.”

Müşteri memnuniyeti mi yoksa taviz mi?

Müşteri bir süre daha uğraştı ama sonucun değişmeyeceğini anladığında kalkıp gitti. Mehmet olanı biteni şaşkınlıkla izliyordu. Adam kapıdan çıkar çıkmaz babasının peşinden depoya geçti.

“Baba, neden bu kadar sert davrandın? Bu satış yılı rahatlatabilirdi.”

“Sert davranmadım.”

“Adamı dinlemedin bile.”

“Dinledim. Hatta anladım!”

“Pazarlık bile yapmadın.”

“Çünkü pazarlık yapılacak bir konu değildi.”

Mehmet ikna olmamıştı.

“Bize, müşteriye çözüm üretmek gerektiğini öğrettiler. Adamın problemi nakit akışıydı.”

Hasan Usta gülümsedi.

“İşte bak anlaman gerekeni anlamışsın. Mesele tam da bu; nakit akışı.”

Sandalyesine oturdu ve devam etti Hasan Usta.

“Oğlum, adam bizden malzeme istemedi. Adam bizim sermayemizi istedi. Bak, malzemenin bugün gitmesiyle yarın gitmesi arasında çözüm aranır. Nakliyeyi değiştirirsin, vardiya uzatırsın, farklı yol bulursun. Üründe problem çıkar, gerekirse zarar edersin ama müşteriyi mağdur etmezsin. Bunlar esnekliktir. Ama senden ticaretinin temel kuralını değiştirmeni istiyorlarsa, çözüm üretmiyorsun demektir, taviz veriyorsundur.”

Aradan birkaç gün geçti.

Bu kez başka bir müşteri geldi. Temel betonu o sabah dökülmüştü. Ancak kalıp planında yapılan bir değişiklik nedeniyle şantiyede ilave demir ihtiyacı doğmuştu. Malzeme aynı gün ulaşmazsa ertesi gün beton programı iptal olacak, vinçler, ekipler ve ustalar boşta bekleyecekti.

Hasan Usta hemen telefonlara sarıldı. Başka bir nakliyeci buldu, maliyeti yeniden hesapladı, sevkiyatı baştan planladı. Kendi kârından feragat etti ama malzemeyi aynı gün gönderdi. Sonuç olarak müşterinin ihtiyacını karşıladı.

Mehmet bu kez farkı anlamıştı.

Hasan Usta çayını karıştırırken son kez konuştu:

“İnsanlar esnek olmayı her isteğe ‘evet’ demek sanıyor. Halbuki esneklik; hedefe giderken yolu çeşitlendirebilmektir. Taviz ise hedefi değiştirmektir.”

Sonra bardağı masaya bıraktı.

“Başarılı insanlar yolunu değiştirir oğlum. Başarısız insanlar ise çizgisini.”